Base de propostas

<aside> 👉🏻 Sugestão: mantenham um pequeno diário contendo algumas anotações sobre os papos iniciais e as reuniões de planejamento.

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Reunião de prospecção – “Um lugar mais silencioso”

Duração sugerida: 20 a 30 minutos

Conexão que precisa acontecer em duas vias – seja curioso, interessado

Planejador fala, no máximo, metade do tempo

Não é um interrogatório, não seja um pavão (todo mundo percebe quando a sua fala é um pastel de vento!)

Qual é a dor do cliente?

• Objetivo

  1- Criar conexão com o cliente

  2- Mapear necessidades

  3- Alinhar expectativas

• Perguntas e narrativas (lembre-se que o óbvio precisa ser dito)

  • “Me dá um pouquinho de contexto”
  • “Daqui 3 meses, o que você gostaria de ter resolvido?”
  • Carteiradas elegantes
    • Comentário mais técnico (mas não muito) sobre o assunto
    • Cases que já foram atendidos
      • Dar exemplos práticos do que ele vai alcançar com a consultoria é um bom argumento. Deixe algumas dúvidas no ar, faça a pessoa se transportar (de forma imaginária) para o cenário que ela tanto deseja estar. Nós vamos ajudá-las a chegarem lá.
      • "Eu não sei qual é a sua realidade ainda, a gente vai mergulhar na sua dívida, mas a gente vai sair dessa consultoria com um plano claro – pode ser um plano de quitação para 6 meses ou pra 5 anos, ou ainda um plano claro de que não vamos quitar e organizaremos a vida de outra forma, mas nós teremos um plano”
    • Ajudar o cliente a criar a necessidade (dentro da cabeça dele!)

• Perguntas que o cliente pode fazer

  • "Então, como funciona seu trabalho?”
  • "Eu vou conseguir resolver tudo?”
  • "Tem jeito?”
  • "Essa conta vai fechar?”

• Traduza o que o cliente está falando, em voz alta

  • Na sequência da fala do cliente (sem interrompê-lo)

• Outras ponderações válidas

  • Não tenha vergonha de vender. Não estamos enganando ninguém. Quando bater aquela vergonha, lembre-se sempre de todos os agradecimentos que outros clientes já te fizeram. Se você não tivesse ‘vendido’, eles não teriam avançado.